Las técnicas de ventas inmobiliarias más efectivas

Método CIMA

Este método propone cuatro pasos a seguir que resultan favorables para el agente durante las primeras fases del proceso de compra.

1. Comprender, identificar los pros y contras que impulsan o detienen al cliente.
2. Influir, hacer ver al cliente aquellos pros que no está teniendo en cuenta.
3. 'Match', aparear, establecer acuerdos sobre puntos anteriores.
4. Actuar, diseñar un plan de acción conjuntamente con los clientes.

Modelo KANO

Este modelo de venta propone cuatro categorías que sirven para priorizar las necesidades del cliente.
1. Calidad esperada (Must be). Son las prestaciones imprescindibles que tiene que tener el servicio, lo mínimo que se puede exigir.
2. Calidad deseada (Performance). Son las características que el cliente pide de manera explícita.
3. Calidad motivadora (Delighter). Son las características del servicio que el cliente no esperaba encontrar y le sorprenden gratamente.
4. Calidad indiferente (Indifferent). Son atributos que no son ni buenos ni malos y que por lo tanto no son significativos para determinar el grado de satisfacción del cliente.


Método SPIN

Esta técnica también propone cuatro pasos a seguir para establecer relaciones de confianza con los clientes que perduren en el tiempo.

1. Situación. Es el momento de plantear preguntas sencillas orientadas a conocer los datos básicos del cliente.
2. Problema. Consiste en detectar las necesidades. El agente tiene que escuchar más que no hablar.
3. Implicación. Se trata de construir un futuro juntos teniendo en cuenta los problemas detectados en la fase anterior.
4. Beneficio. Un buen trabajo comercial es capaz de magnificar los problemas detectados y transmitirlo así al cliente. De este modo, los beneficios adoptan más contundencia.

Y vosotros, ¿qué pensáis? ¿Cuál de estas técnicas os convence más?